律师行业，作为法律服务行业，其本质在于销售专业法律知识。如同有形产品的销售，律师需要清晰了解当事人的真实需求。在整个接待过程中，这种对当事人需求的洞察是不可或缺的。营销在此有两层含义：初级营销是发现并满足当事人的需求，而高级营销则是基于自身具备的专业知识，去挖掘和引导当事人的需求，即所谓的“将梳子卖给和尚”的能力。
在明确了当事人希望借助律师解决纠纷后，律师需进一步确定自己是否是当事人最合适的法律服务提供者。这要求律师通过询问、观察来判断当事人的疑虑：是担心自己的资历不足，还是担心律师费用过高，或是对判决的公正性心存疑虑。解决这些疑虑，是确保谈判成功的关键。
若第一次接谈后，律师连当事人的担忧都没有解决或甚至不清楚的话，那么此次接谈无疑是失败的。因为基于律师不能“反追”的特性，这基本上意味着失去了一位潜在客户。
律师接案前的准备工作
在开始谈判前，律师需做好充分准备，以便为接下来的谈判打下坚实基础。这包括：
- 了解洽谈的对象：包括其基本信息、背景、所处领域，以及企业的规模、知名度、信誉和过往购买律师服务的经历。同时，还需了解与你谈判的人是否拥有决定权，以及他的个人和性格特点。
- 对客户的情况进行专业方面的功课准备：如查询相关法律法规，比对类似案件，了解相关司法实践；同时，了解潜在客户的支付能力、信誉、经营状况，以便在收费方式上有所权衡。
- 确定谈判策略：根据已获取信息，制定谈判策略，并确保清楚谈判的底线。
律师接案时的技巧
律师在接案时，除了展现专业的法律知识外，还需掌握一些谈判技巧，这同样重要。以下是一些关键技巧：
- 展现专业形象：律师的着装和仪态需专业、稳重、强势，穿着得体的服装，以及条理清晰、语速适中、语气平和的言谈举止，都是获取当事人信任的关键。
- 冷热结合：对待当事人的态度要热情，但当涉及到专业内容时，应表现出绝对的权威和专业性。既展现温情，又保持冷静，不能为当事人的情绪所左右。
- 展现自信：自信不仅体现在法律知识的熟练和专业上，还需通过语言、神态传递给当事人，让当事人感受到律师的可靠性和稳定性。
- 表明立场：律师应表明自己并不是“架讼之人”，而是希望通过协商或诉讼为当事人解决问题，体现自己的合作与协商意愿。
- 善于倾听：律师需耐心倾听当事人的陈述，通过“倾听—询问—再倾听—再询问”的过程，准确整理并确认听到的信息，为下一步的谈判和报价奠定基础。
- 报价适当：律师在报价时，需综合考虑案件的难易程度、标的额大小、当事人的期望和要求，以及同行的收费标准等因素，确保报价既合理又有所余地。
- 把握时机，赢得客户：在谈判结束时，律师需抓住时机促成协议的签署，根据不同当事人的性格特点，采用不同的策略。
- 常怀感恩之心：对帮助过自己的人和事保持感激，这不仅是对过去的尊重，也是对未来可能合作机会的维护。
律师的接案不仅是法律服务的开始，更是建立长期合作关系的起点。每一次的接谈都是对律师专业能力和人际交往能力的考验，需要律师在保持专业的同时，也要展现出对当事人的尊重和关怀。
